La levée de fonds, pour une start-up ou une entreprise innovante, représente un passage à la fois délicat et quasi-systématique pour l’entrepreneur qui désire donner de l’ampleur à son projet. Tout comme la rédaction et la défense de votre Business Plan, qui peuvent s’avérer complexes, l’étape de la levée de fonds requiert une certaine expertise. Nous vous livrons aujourd’hui nos 11 conseils pour réussir votre levée de fonds.

1. Maîtrisez l’exercice de la levée de fonds

Tout d’abord, vous devez savoir qu’une levée de fonds correspond à une opération financière par laquelle, l’entreprise fait appel à des investisseurs (autre qu’un organisme bancaire) pour obtenir un financement en échange d’une prise de participation.
Seules les SA (Société Anonyme) et les SAS (Société par Actions Simplifiée) peuvent prétendre à la levée de fonds, car leur forme juridique est la plus adaptée. Les SARL (Société à Responsabilité Limitée), ne sont pas adaptées à la levée de fonds dans la mesure où elles ne peuvent disposer que d’un nombre d’actionnaires restreint et que sa forme juridique la limite pour répondre aux besoins d’une augmentation de capital de ce type.

2. Anticipez votre besoin de financement

En règle générale, une levée de fonds dure de 4 à 15 mois, entre la rédaction du Business Plan, la recherche d’investisseurs, la phase de négociation, etc. Ce délai requiert une anticipation pour que vous puissiez le prévoir dans votre trésorerie. De plus, cette anticipation vous permettra de disposer de suffisamment de temps devant vous pour ne pas mener votre levée de fonds à la hâte et donc pour choisir l’investisseur idéal, ainsi que de ne pas se retrouver dans une situation de trésorerie très critique

3. Identifiez la nature de vos besoins

Pour identifier objectivement vos besoins en financement, vous devez mener une analyse approfondie de votre société (cette analyse débute généralement à la rédaction de votre Business Plan). Cette analyse portera sur le stade de développement de votre projet, la phase de développement (R&D et/ou commerciale), le niveau de chiffre d’affaires et les prévisions financières liées à votre projet, le point mort, etc. Ces informations vous aideront à déterminer le montant dont vous aurez besoin pour votre levée de fonds.
Une levée de fonds, c’est bien. Mais souvent, le besoin d’une levée de fonds s’inscrit dans une stratégie de développement à long terme. Votre entreprise, à travers sa recherche de financement, aura certainement besoin d’un accompagnement dans son projet, qu’il s’agisse d’un besoin en expertise industrielle, en recherche de débouchés commerciaux, en restructuration, etc.

4. Connaissez les solutions d’aide existantes

Il existe un certain nombreux d’acteurs qui peuvent intervenir dans votre besoin de financement et vous accompagner dans votre levée de fonds :

• Business Angels
• Banques privées ou publique (Bpifrance)
• Fonds d’investissements privés
• Dispositif France Investissement
• Apporteurs d’affaires (leveur de fonds)
• Mais aussi, cabinets de Relations Publiques, incubateurs, services de région, sociétés de conseil en financement de l’innovation (telles qu’Innovatech Conseil), etc

5. Protégez les informations stratégiques de votre entreprise

Pour mener à bien votre levée de fonds, il est primordial que vous protégiez à minima les informations stratégiques de votre entreprise. Pour cela, vous pouvez faire signer à vos investisseurs potentiels un accord de confidentialité, qui vous protège juridiquement en cas de divulgation d’informations sensibles.

6. Aidez-vous si besoin d’un apporteur d’affaires (leveur de fonds)

L’apporteur d’affaires est un professionnel de la levée de fonds qui peut vous aider dans le financement de votre projet innovant. Son expertise et ses conseils vous permettront un gain de temps considérable. L’apporteur d’affaires possède une compétence certaine pour éviter les erreurs graves, pour bien calibrer la levée de fonds et identifier le ou les types d’investisseurs adaptés. Il dispose également d’un carnet d’adresses d’investisseurs qui vous permettra d’identifier avec aisance le partenaire le plus approprié à votre projet. En règle générale, il est rémunéré par une commission de succès (il ne reçoit sa rémunération que si la levée de fonds aboutit) qui correspond à un pourcentage de la sommée levée (entre 1 et 5% en fonction de son montant). Parfois, il faut ajouter des frais fixes à cette commission, les retainer fees. Un bon apporteur d’affaires devra sélectionner l’investisseur non pas en fonction du montant de la levée de fonds, mais selon l’intérêt de votre entreprise.

7. Comprenez les motivations d’un investisseur

L’investisseur n’est pas une âme charitable qui n’attend aucune contrepartie, son action peut revêtir différents objectifs :

• Chercher à effectuer une plus-value à moyen ou long terme
• Prendre une participation majoritaire ou minoritaire dans votre entreprise
• S’impliquer dans votre conseil d’administration ou de surveillance (droit de vote, droit de véto, etc)

Vous devez garder à l’esprit qu’un investisseur aura des attentes vis-à-vis de votre projet et qu’il voudra maximiser la plus-value liée à son investissement.

8. Renseignez-vous sur vos investisseurs potentiels

Lors de votre prospection pour trouver un investisseur et ainsi financer votre levée de fonds, vous ne devez pas négliger de vous renseigner sur l’identité de celui-ci afin d’éviter les mauvaises surprises. Détaillez l’historique de son activité, son expérience, ses résultats financiers et les performances déjà réalisées, sa connaissance du « métier » de financeur et de votre secteur d’activité, etc.

9. Préparez-vous aux multiples échanges

Votre premier contact avec l’investisseur potentiel consistera à la due diligence. Durant cette phase, l’investisseur va analyser les différents aspects (stratégique, commercial, comptable, juridique, etc) de votre projet grâce à votre Business Plan. Au travers de la due diligence, l’investisseur va mesurer le risque pris et la rentabilité possible qu’il pourra tirer de son investissement. Si le projet l’intéresse, il pourra demander à rencontrer vos principaux clients ou vos fournisseurs, afin de compléter sa compréhension globale. Durant cette phase de prospection, vous devez être réactif à ses demandes d’information et ne pas hésiter à informer l’investisseur en cas de changement de situation (nouveau client, CA en hausse ou en baisse, etc).

10. Sachez valoriser votre entreprise et son projet

Afin de mener à bien les négociations et de convaincre votre potentiel investisseur, il vous sera obligatoire de valoriser votre entreprise et son projet avec réalisme. La valorisation correspond à une évaluation financière de la valeur de ces derniers.
La valorisation est un savant mélange d’expérience et de connaissances de votre marché, notamment des levées de fonds déjà faites par vos concurrents ou votre entreprise par le passé.
Le niveau d’avancement de votre projet innovant et l’atteinte de son marché est également impactant sur sa valorisation. Plus le marché est loin, moins la valorisation est élevée et inversement, plus le marché est proche plus la valorisation est élevée. Un paramètre fondamental sur la ou les premières levées de fonds est le pourcentage de dilution souhaité.

11. Appuyez-vous sur votre Expert-Comptable, s’il maîtrise l’exercice

Dans le cadre de votre levée de fonds, l’interlocuteur principal sur lequel vous appuyer est sans conteste votre propre Expert-Comptable, s’il a une réelle expérience en la matière. Celui-ci dispose d’une vision objective de votre entreprise et de l’historique de son développement. Il partage avec vous la vision stratégique et les intérêts financiers et managériaux de votre entreprise et de son projet. Votre Expert-Comptable est l’interlocuteur désigné pour vous aider à maîtriser et protéger les informations stratégiques ainsi qu’à construire l’aspect financier de votre projet de levée de fonds (valorisation de votre entreprise, prévisions comptables, etc). Sa connaissance du monde de la finance d’entreprise lui permet de vous apporter une aide solide pour choisir le bon investisseur.

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Le principe du crowfunding

Lancé il y a 15 ans aux Etats-Unis, le crowdfunding est un système de financement participatif, proposé par certaines plates-formes spécialisées et agréées sur Internet, qui fait appel à l’épargne de contribuables de type « Monsieur et Madame Tout-le-monde ». Ces derniers peuvent en effet investir les sommes qu’ils souhaitent, dans des projets et/ou structures qui leur tiennent à cœur. En contrepartie, ils touchent des intérêts, souvent plus avantageux que ceux d’un livret A classique.
Véritable phénomène économique, le crowdfunding connaît aujourd’hui un essor fulgurant en France. Plus de 296,8 millions d’euros de fonds ont en effet été récoltés dans l’Hexagone en 2015, grâce à ce nouveau procédé. Un chiffre qui a quasiment doublé par rapport à 2014. Grâce aux dons et aux prêts des particuliers, des milliers de projets ont ainsi pu voir le jour.
Au départ, le Crowdfunding avait pour but de permettre aux artistes et porteurs d’idées originales de recueillir des fonds, auprès des particuliers, afin de développer leurs concepts. Le constat initial étai qu’ils ne parvenaient pas à convaincre les banques de leur octroyer un crédit. Mais face au succès rencontré par ce système, les entreprises traditionnelles ont perçu un nouveau moyen de recruter des investisseurs privés, avec beaucoup moins de contraintes qu’un crédit. Aujourd’hui, elles représentent d’ailleurs la grande majorité des porteurs de projets.

Les limites du système

Le Crowdfunding peut aujourd’hui aider les jeunes entreprises innovantes et les start-up rencontrant des difficultés de financement à obtenir des fonds. Toutefois, le système comporte des limites. En effet, tous les projets ne sont pas susceptibles de déclencher l’enthousiasme des foules, notamment quand ils se révèlent très scientifiques et très techniques, ou trop complexes. Les investisseurs qui sont susceptibles de participer au crowfunding ont besoin de comprendre de façon concrète dans quels projets ils engagent leur argent et quel serait leur intérêt futur. La dimension affective et l’aspect créatif tiennent également une place importante. C’est pourquoi il reste primordial de présenter, sur ce type de plates-formes, chaque projet de manière intelligible et ludique. Mais ce n’est pas toujours évident pour les entreprises qui se lancent dans l’aventure. L’expérience du crowfunding est en effet une compétence qui s’acquiert !

En savoir plus ?

L’équipe d’Innovatech Conseil accompagne les Jeunes Entreprises Innovantes et les start-up ayant obtenu des fonds grâce au crowdfunding. Celles-ci peuvent solliciter les services d’Innovatech, afin de savoir comment procéder pour être en règle avec les administrations fiscales avec ce type de financement. Les JEI et start-up n’ayant pas eu recours au crowdfunding ou pour lesquelles ce système n’a pas fonctionné, peuvent trouver d’autres sources de financements grâce à l’expertise des professionnels d’Innovatech Conseil. Pour cela, il suffit de prendre contact avec nous.

Qu’est ce qu’un produit innovant ?

Tout d’abord, il convient de différencier nouveau produit et produit innovant. Un nouveau produit est un ajout à l’état des connaissances à un moment donné, qu’elles soient internes à l’entreprise et/ou externes dans son environnement, c’est-à-dire son marché. Un produit nouveau n’est pas nécessairement innovant.
En revanche, on considère qu’un produit innovant correspond à une innovation technologique portant sur un de ses aspects déterminant. En général, l’innovation va soit offrir un avantage supplémentaire, soit répondre à un problème qui ne trouvait pas de solution.
Il convient donc de distinguer :

• L’innovation incrémentale, qui est souvent une première étape dans le circuit de l’innovation et qui correspond à une amélioration plus ou moins élémentaire sur un produit existant. L’innovation incrémentale est un outil permettant aux entreprises de rester compétitives. À la fois accessible, peu risquée et modérément coûteuse, elle repose essentiellement sur les compétences internes de l’entreprise et sur son propre savoir-faire, qui sont donc déjà maîtrisés et mobilisés. L’innovation incrémentale permet de prolonger la durée de vie d’un produit en le faisant évoluer pour qu’il s’aligne sur l’offre de référence (ou la détermine), jusqu’à ce qu’une innovation de rupture apparaisse et révolutionne l’offre de référence.
• L’innovation de rupture, qui correspond à un saut technologique important dans l’offre de référence allant à la remise en question de l’équilibre économique d’un marché. Sa particularité est qu’elle peut être réalisée par de nouveaux entrants sur le marché, n’ayant pas forcément une connaissance approfondie de l’état de l’art mais disposant d’une parfaite maîtrise de la nouvelle technologie. Certains secteurs sont particulièrement conditionnés par ces innovations de rupture. C’est surtout le cas pour les secteurs du numérique, où l’on assiste à des successions de cycles rapides conditionnés par une course à l’innovation, ce qui bouleverse les hiérarchies entre les acteurs.

Les enjeux de la commercialisation d’un produit innovant

De nombreuses entreprises sont amenées à lancer sur le marché des produits inadaptés. Elles sont en général confortées par leur implantation, leur longévité, la fidélité de leur clientèle, etc. Par exemple, lancer le produit tel qui a été développé, avec l’idée d’ajuster plus tard avec les retours des premiers clients. Certes, prendre en compte les remarques de sa clientèle est idéal pour susciter son implication. Cependant, il mieux vaut développer le produit autour des retours de clients participant directement à la phase d’élaboration (par exemple grâce à un système de bêta-testeurs).
Les entreprises ignorent bien souvent les impacts négatifs pouvant découler d’un lancement raté : perte de crédibilité, démotivation des équipes, et surtout, perte des investissements déployés, qu’il s’agisse de temps, d’énergie ou d’argent.
Dans cette course à l’innovation, certains acteurs peuvent être tentés de précipiter le lancement de certains produits. Souvent, au détriment d’une stratégie business solide …
On constate que la confrontation entre les exigences du marché et les caractéristiques du produit innovant intervient trop tardivement dans son élaboration. Or, les étapes entre la R&D pure et la mise sur le marché sont primordiales pour construire une stratégie solide.
Voici quelques erreurs commises fréquemment par les entreprises, qui font échouer le lancement du produit innovant :

• Le manque de connaissance de la clientèle cible, lorsqu’il conduit à développer le produit innovant en ignorant certaines attentes primordiales de la clientèle et/ou en développant certaines caractéristiques inutiles
• Une communication imprudente, sans avoir pris de précaution sur la protection de la propriété intellectuelle
• Le lancement d’un « bout de solution » ou d’une solution inadaptée, surtout lorsque le produit est présenté comme une solution complète
• Le fait de survendre son produit, notamment en lui prêtant des qualités qu’il n’a pas ou pas encore
• L’inadéquation du lancement d’un produit par rapport à la maturité de son marché : malheureusement, le timing est parfois le seul élément précipitant l’échec du lancement d’un produit !
• La conquête d’un marché trop restrictif ou trop fermé à l’entrée d’un nouvel acteur
• La vente opportuniste, qui ne s’inscrit pas dans une réelle stratégie à long terme

Les défis liés à la commercialisation d’un produit innovation

Dans le lancement d’un produit innovant, plusieurs aspects sont à prendre en compte. Voici un récapitulatif des principaux leviers d’action :

Il faut être particulièrement vigilant sur la compréhension du produit par le client, par rapport à son utilité et sa manière d’être utilisé. La communication doit être claire et suffisamment informative, en gardant à l’esprit que ce qui est évident pour celui qui commercialise un produit est loin de l’être pour celui qui l’achète. Le risque pour une entreprise est de penser que, parce que le produit est unique, il se suffira à lui seul et que l’utilisateur saisira automatique sa valeur ajoutée.
Enfin, dans le cas d’une innovation de rupture, il faut savoir que bien souvent, le marché n’existe pas réellement. L’enjeu est donc d’identifier précisément le marché potentiel.

Les besoins de la clientèle ciblée

Un produit innovant est rarement optimisé pour correspondre aux lois d’un marché existant. Bien souvent, les bénéfices offerts par une innovation n’apparaissent réellement que lorsque le marché dans lequel elle est insérée ne change sous son influence.
De plus, la taille du marché est un facteur conditionnant l’aisance avec laquelle les utilisateurs potentiels pourront adopter le produit innovant. Dans un marché de masse, les clients, habitués à une offre abondante, auront souvent des exigences supérieures, notamment en matière de garanties techniques, de services associés, de fonctionnalités, etc.
Dans un marché de niche, où il y a moins de références et de produits comparatifs, les clients attendent d’un produit sa singularité plutôt que sa conformité à l’offre de référence.
Dans le Modèle de diffusion d’une innovation, la clientèle est divisée en cinq groupes, formant des segments, selon Geofrrey Moore. Voici une illustration de ce modèle :

En B to B comme en B to C, les innovants et les adoptants précoces forment la catégorie des primo-adoptants. C’est à ceux-ci qu’il faut penser en priorité, car ils seront les premiers utilisateurs du produit innovant. Ces derniers recherchent l’innovation pure et sont prêts à payer plus, à assumer d’éventuels risques et à suivre les améliorations et modifications. La conquête des primo-adoptants doit faire l’objet d’une stratégie solide car ceux-ci seront amenés à devenir des défenseurs du produit innovant. En effet, au travers de forums, de blogs, d’avis sur des sites dédiés, ils participeront à la réputation virtuelle du produit, ce qui précipitera son succès … ou son échec.
Cependant, un succès dans un marché de niche, ou auprès des primo-adoptants, ne garantit pas un succès dans un marché de masse. Cette étape est représentée par le gouffre, dont le passage est un vrai défi pour l’entreprise innovante. Il représente la séparation entre les utilisateurs « facile à convaincre » et le reste de la clientèle potentielle. Le lancement de nombreux produits innovants échoue au passage de cette étape. La construction de la stratégie de lancement se doit donc de prendre en compte cette étape délicate.

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