Lorsqu’on lance son activité, après la rédaction du Business Plan, le choix de l’implantation n’est pas anodin. En effet, il s’agit de sélectionner un lieu dynamique, facilitant les accès et déplacements et rassemblant un écosystème riche de clients, partenaires, apporteurs d’affaires et prestataires. Il existe même des zones spécialement adaptées à l’activité entrepreneuriale, offrant par exemple certaines exonérations. Pour les jeunes entrepreneurs qui se lancent, installer sa start-up en PACA peut être un pari gagnant. En effet, la région Provence-Alpes-Côte-d’Azur est un territoire dans lequel le développement d’une start-up revêt de nombreux avantages, au-delà de l’intérêt touristique. En PACA, de nombreux acteurs sont spécialisés dans l’accompagnement des start-up. Ceux-ci sont généralement regroupés autour des métropoles Aix-Marseille et Nice, ainsi que Toulon et Avignon dans une moindre mesure. Dans cet article, nous vous présentons nos conseils pour choisir où installer sa start-up en PACA.

Installer sa start-up en PACA : les structures d’accompagnement

La région PACA est une région particulièrement propice à l’activité entrepreneuriale ainsi qu’à l’activité scientifique. Il existe de nombreux acteurs spécialisés dans la R&D, notamment la SATT Sud-Est. En PACA, de nombreux acteurs peuvent également vous guider dans le choix de l’implantation de votre start-up dans sa première phase de développement, bien avant le passage délicat de start-up à scale-up.

La French Tech

La French Tech labellise les grandes métropoles autour de leur excellence dans certains domaines techniques. La région PACA se situe dans le groupe de tête des régions françaises en matière d’innovation numérique avec Aix-Marseille French Tech, la French Tech Côte d’Azur et la French Culture Tech Avignon Provence (Avignon-Arles-Nîmes) ainsi que Toulon Ruche Digitale.

Le réseau national des Métropoles French Tech est décliné en neuf réseaux nationaux thématiques dont quatre sont représentés à la Métropole Aix-Marseille French Tech :

  • Les biotechnologies (HealthTech, BioTech, MedTech, e-sante)
  • Les objets connectés (IoT, Manufacturing)
  • Les transports du futur (Clean Tech, Mobility)
  • Les sports

Ces réseaux thématiques permettent la mise en relation des écosystèmes actifs sur une même thématique pour accélérer la croissance des start-ups et augmenter la visibilité des différents acteurs.

Les technopôles

Les technopôles sont des lieux privilégiés pour les start-up souhaitant se positionner à proximité des acteurs technologiques incontournables (industriels, chercheurs académiques, étudiants). En effet, ces pôles d’excellence sont au cœur du développement des territoires. Suite à l’impulsion donnée par le succès du technopôle de Sophia-Antipolis, de nombreux technopôles se sont créés en France, dont 6 en PACA.

Les technopôles de la région PACA possèdent des spécificités de compétences, même s’ils sont pluridisciplinaires. Ainsi, Sophia-Antipolis regroupe essentiellement des acteurs dans le domaine du multimédia et des sciences de l’information et de la communication, le technopôle de Château Gombert possède une expertise reconnue en mécanique-énergétique, le Grand Luminy se concentre principalement sur les sciences du vivant et le technopôle de l’Arbois, situé à Aix-en-Provence est entièrement dédié à l’environnement. On peut également citer l’Agroparc (en périphérie d’Avignon), spécialisé dans l’agroalimentaire et Toulon-Var Technologies (TVT) essentiellement connu pour son expertise autour du domaine maritime.

Suivant l’activité de votre start-up, il est donc judicieux d’en choisir avec soin l’implantation, en songeant à l’écosystème de technopôle le plus favorable.

Les incubateurs et pépinières

Pour pouvoir installer sa start-up en PACA, il est également utile de s’interroger sur la localisation des incubateurs et pépinières d’entreprises. Ces structures permettent de bénéficier de conseils, de financements et éventuellement d’un hébergement adaptés aux start-up.

À Marseille, on peut notamment citer l’incubateur de la Belle de Mai, dédié aux porteurs de projets dans le domaine du numérique, ainsi que l’incubateur Impulse, qui propose un accompagnement personnalisé et un financement au risque pour les start-up souhaitant valoriser un projet de recherche et ce, dans tous les secteurs d’activité. Les pépinières et hôtels d’entreprises de Marseille Innovation complètent l’offre proposée pour installer sa start-up en PACA :

  • L’Hôtel Technologique, pour les start-up du numérique et des sciences de l’ingénieur
  • L’Hôtel Technoptic, pour les start-up technologiques de l’optiques, de la photonique et des objets connectés
  • Le Pôle Média la Belle de Mai, pour les start-up des secteurs multimédia et contenus numériques
  • La Place de l’innovation, en partenariat avec le CIC, pépinière dédiée aux entrepreneurs, start-up, entreprise innovantes et étudiants

D’autres structures telles que Provence Création d’Entreprises (PCE) et P.Factory sont également présentes autour d’Aix-Marseille.

Dans la région de Nice, l’incubateur PACA-Est soutient et accompagne les entrepreneurs innovants en proposant des formations, expertises, financements et hébergement. Le Village by CA Provence Côte d’Azur propose également un espace d’hébergement et une offre d’accompagnement et d’accélération des projets des start-up au cœur de la technopole de Sophia Antipolis.

Ajout du 27/11 : Toujours dans la métropole Nice Côte d’Azur, le CEEI (Centre Européen d’Entreprises et d’Innovation) peut se révéler être un excellent choix. Cette pépinière a été créée en 2008 pour l’identification des startups innovantes. Depuis plus de 10 ans, elle héberge et accompagne près de 50 entreprises chaque année sur un espace de plus de 5 000 m², avec un taux de survie à 5 ans de 85%.

Provence Promotion, l’agence d’attractivité économique de la Métropole Aix-Marseille

Depuis 2006, avec son programme « Start in Provence », Provence Promotion accompagne les start-upers dans le développement de leur entreprise, quel que soit leur domaine d’activité. Ce soutien leur permet notamment de bénéficier d’une mise en relation avec les partenaires publics et privés de l’écosystème local, et peut ainsi booster le développement de leur business. Le programme Start in Provence apporte également une aide à la recherche immobilière (lieu pour s’implanter), ainsi que d’un appui éventuel pour intégrer l’un des dix pôles de compétitivité de la région.

La zone d’intervention de Provence Promotion est essentiellement locale, avec une action centrée sur le département des Bouches-du-Rhône.

Les ZFU-TE (Zones Franches Urbaines et Territoires Entrepreneurs) en PACA

En plus des structures qui peuvent orienter le choix final pour installer sa start-up en PACA, il existe des Zones Franches Urbaines, qui sont des territoires mis en place par les pouvoirs publics pour inciter le développement économique de certains quartiers d’une ville. Les ZFUU permettent par exemple des exonérations sous certaines conditions aux entreprises qui s’y installent. En région PACA, on retrouve plusieurs ZFU :

  • À Marseille, la ZFU Nord Littoral qui s’étend dans les quartiers de La Viste, Verduron, Saint-Antoine, Saint-André, Saint-Henri et L’Estaque
  • La ZFU 14ème et 15ème Sud qui s’étend dans les quartiers de La Delorme, Saint-Joseph, Les Arnavaux, Sainte Marthe, Saint Barthélemy, Bon secours, Le Canet, La Cabucelle, Malpassé
  • À Nice, la ZFU de L’Ariane
  • À Toulon, la ZFU du Centre Ancien
  • À La Seyne-sur-Mer, la ZFU de la ZUP de Berthe
  • À Avignon, la ZFU de la Croix des Oiseaux, Saint Chamand, Monclar et Rocade

Pour aller plus loin

Innovatech Conseil est un acteur du CIR/CII référencé implanté en région PACA. N’hésitez pas à contacter nos experts pour obtenir une mise en relation avec notre réseau local d’acteurs de la R&D ainsi que nos conseils pour installer sa start-up en PACA. Rejoignez également notre communauté sur Linkedin et visualisez en direct nos actualités.

La frontière entre R&D et ingénierie est souvent mince, d’autant plus lorsque l’on parle « d’ingénieur R&D ». Dès lors, comment distinguer si votre activité relève de la R&D (au sens du CIR) ou de « l’ingénierie pure » (non éligible au CIR) ? Si vos travaux concernent des activités de recherche fondamentale, alors l’identification est assez simple. La difficulté s’accroît lorsque vos travaux se rapprochent d’une activité de recherche appliquée ou de développement expérimental (également éligibles au CIR), qu’il peut être aisé de confondre avec des tâches d’ingénierie classique. Dans cet article, nous vous expliquons la différence entre ingénierie et R&D.

Vos activités relèvent-elles de l’ingénierie ou de la R&D ?

Dans certains cas, il peut être difficile de distinguer la différence entre ingénierie et R&D. Cependant, pour constituer et sécuriser votre dossier de Crédit Impôt Recherche, il est primordial de pouvoir analyser cette différence afin de bien évaluer l’éligibilité de vos travaux au dispositif. Pour rappel, le manuel de Frascati décrit la R&D de la manière suivante :

« la recherche et le développement expérimental (R&D) englobent les travaux de création entrepris de façon systématique en vue d’accroître la somme des connaissances, y compris la connaissance de l’homme, de la culture et de la société, ainsi que l’utilisation de cette somme de connaissances pour de nouvelles applications. »

La R&D se définie donc comme une activité visant à produire des connaissances nouvelles pour la communauté scientifique. De manière générale, pour bien déterminer si vos activités relèvent ou non de la R&D, il faut analyser votre processus de travail. Nous vous proposons ci-dessous un bref descriptif d’une démarche R&D et d’une démarche d’ingénierie pure, afin que vous puissiez situer vos activités.

Qu’est-ce qu’une démarche de R&D ?

Un projet relève de la R&D s’il se déroule de la manière suivante :

  1. Un problème complexe est posé : une problématique est identifiée et un objectif est défini.
  2. Pour tenter de résoudre ce problème, un travail de bibliographie est réalisé, c’est-à-dire qu’une analyse de l’ensemble de la littérature scientifique (internationale) est réalisée pour tenter de trouver une réponse. Cette étape, qui correspond à la constitution et la rédaction de l’état de l’art, est essentielle car elle permet de déterminer s’il existe ou non une solution déjà établie au problème que l’on se pose.
    • Dans le cas où la littérature propose une solution qui permette de résoudre le problème, les tâches réalisées par la suite ne relèvent pas de la R&D car il s’agit « uniquement » d’appliquer un protocole déjà établi.
    • Dans le cas où la littérature ne permet pas de répondre au problème adressé ou de manière partielle uniquement, alors le travail effectué par la suite relève a priori de la R&D.
  3. Il s’agit ensuite de concevoir de nouveaux protocoles, de réaliser des tests, d’analyser les résultats obtenus et de procéder de manière rigoureuse et structurée pour tenter de résoudre le problème posé.
  4. Les travaux menés étant originaux et nouveaux, la réussite du projet est incertaine.
  5. Les résultats obtenus, qu’ils soient positifs ou négatifs, sont soigneusement consignés et les protocoles rigoureusement décrits pour permettre à une personne compétente dans le domaine de refaire les expériences dans les mêmes conditions.
  6. Les résultats produits sont également organisés, analysés et publiés en intégralité ou en partie dans des revues scientifiques (si le niveau de confidentialité le permet, sinon il faut pouvoir le justifier). Le produit final issu des opérations de R&D peut également faire l’objet d’un dépôt de brevet. Cela donne lieu à la création d’indicateurs de R&D, éléments probants au moment de statuer sur l’éligibilité au CIR.

Qu’est-ce qu’une activité d’ingénierie ?

Un travail d’ingénierie consiste à rencontrer un problème, qui peut être complexe, et à le résoudre en utilisant les savoir-faire du domaine et la documentation technique à disposition. Il s’agit d’utiliser des méthodes existantes (qui peuvent cependant être très complexes à mettre en place, très coûteuses, nécessiter de nombreux équipements, de nombreuses ressources etc.). Il ne s’agit pas de créer de nouvelles connaissances, mais d’utiliser les connaissances et le savoir-faire existants (au niveau mondial et pas uniquement au sein de l’entreprise). C’est cette notion de production de connaissances nouvelles pour la communauté scientifique qui est au cœur de la définition d’une activité de R&D et qui ne l’est pas dans celle de l’ingénierie. Le travail réalisé dans le cadre d’une activité d’ingénierie pure n’est pas nouveau car il s’appuie sur des solutions existantes et n’est donc pas éligible au CIR.
De plus, le guide CIR 2018 précise même que :

« la complexité n’est pas synonyme d’éligibilité. Pour être éligible, il faut, de plus, avoir trouvé une solution originale qui permette de maîtriser la complexité. Il faut démontrer la nouveauté en la comparant aux connaissances accessibles, et la présenter de manière générique et réapplicable ou réutilisable, indépendamment du contexte précis d’un projet commercial. »

À noter également que l’aspect nouveauté seul ne suffit pas pour définir si une activité relève ou non de la R&D. De même qu’il existe une différence entre ingénierie et R&D, il existe une différence entre innovation et R&D. En effet, si le travail est novateur mais n’est pas réalisé dans le cadre d’une démarche rigoureuse de R&D, alors il relève de l’innovation et peut-être, sous certain conditions, éligible au CII.

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Vous avez du mal à visualiser la différence entre ingénierie et R&D ? N’hésitez pas à contacter nos experts pour qu’ils vous accompagnent dans l’identification de vos activités. Rejoignez également notre page Linkedin pour retrouver leur analyse sur les sujets qui vous intéressent.

Les dispositifs français de soutien à l’innovation et à la R&D sont régulièrement pointés du doigt pour leur complexité, leur aspect inégalitaire, ou encore leur manque d’efficacité. Pour ce dernier point cependant, le rôle qu’ils jouent sur la compétitivité du pays sur la scène mondiale est incontestable. Depuis la création du Crédit Impôt Recherche il y a près de 35 ans, ce sont des centaines de milliers d’entreprises qui ont pu en bénéficier. Le CIR est en effet la mesure phare du gouvernement, nettement plus que le sont le Crédit Impôt Innovation et le statut Jeune Entreprise Innovante. En nous appuyant sur le rapport du 18 juillet publié par le Conseil de l’Innovation, voici nos propositions pour améliorer les dispositifs d’aide à l’innovation.

Repenser l’articulation des trois dispositifs entre eux

Pour les entreprises qui font à la fois de l’innovation (CII) et de la R&D (CIR, voire JEI) – c’est tout à fait possible, par exemple pour les entreprises de conception de prototypes – l’articulation des trois dispositifs entre eux n’est pas optimale. En effet, les conditions d’éligibilité du CIR, du CII et du statut JEI ont un effet parasite entre elles, par exemple :
Pour qu’une entreprise obtienne le statut JEI, cinq critères sont à respecter, dont celui de réaliser au moins 15% des dépenses par exercice fiscal en R&D, à l’exclusion de celles relatives à l’innovation (CII). Or, pour les entreprises faisant à la fois de la R&D et de l’innovation, bien que ce seuil puisse être globalement dépassé en tenant compte de la somme des dépenses relevant du CIR et du CII, le seuil demeure plus complexe à atteindre. En effet, les dépenses d’innovation ne sont pas prises en compte dans les fameux « 15% » ouvrant droit au statut JEI.
Cet effet parasite complexifie l’articulation des trois dispositifs pour les entreprises bénéficiaires, et nuit à l’objectif des dispositifs, qui est de réduire les dépenses des entreprises innovantes. Améliorer la lisibilité des dispositifs aurait un coût estimé à 25 millions d’euros par an, selon les rapporteurs du Conseil de l’Innovation.

Aligner le taux du CII sur celui du CIR

Pour rappel, le CIR permet aux entreprises éligibles de bénéficier d’une restitution de 30% de leurs dépenses éligibles engagées en R&D, sans plafonnement. Le CII permet quant à lui une réduction fiscale de 20% des dépenses engagées, dans la limite de 400 000€ de dépenses, soit un abattement de 80 000€ maximum.
Cela rend le CII bien moins intéressant pour les entreprises, d’autant qu’il reste relativement confidentiel en France. En effet, on estime que seulement 3 000 entreprises bénéficient d’un CII en France, pour plusieurs dizaines de milliers qui perçoivent un CIR.
Or, on constate une extrême similitude dans la démarche pour obtenir l’un ou l’autre des dispositifs, et de nombreuses entreprises pourtant éligibles au CII se découragent d’en faire la demande lorsque l’on sait à quel point ces démarches sont lourdes : le jeu en vaut-il la chandelle pour une exonération de seulement 80 000€ ? On constate également des situations dans lesquelles les dépenses engagées sont éligibles aux deux dispositifs.
Si l’on alignait le taux du CII à 30%, cela permettrait d’atteindre une exonération de 120 000€ par entreprise. Cette mesure aurait un coût d’environ 85 millions par an, toujours d’après une estimation des rapporteurs du Conseil de l’Innovation.

Allonger la durée du statut JEI

Lancé en 2004, le dispositif du statut JEI permet un allègement fiscal pour les petites et moyennes entreprises de moins de huit ans. Or, dans certains secteurs d’activité, le cycle de maturation des entreprises est plus long, et le temps pour atteindre son rythme de croisière dépasse le cadre des huit années du statut JEI. C’est le cas notamment des secteurs en émergence tels que la pharmaceutique et la biotechs.
Par extension, une entreprise peut entreprendre des efforts en R&D à différentes étapes de son développement, pourquoi pas plusieurs années après sa création. Rallonger la durée du statut du JEI, à 10 ans par exemple, permettrait d’étendre l’impact du dispositif.

Repenser le contrôle fiscal du CIR et la demande d’informations

L’année passée, nous estimons que 80% de nos clients ont reçu une demande d’information de la part de l’administration fiscale. Pour les petites entreprises, ces demandes d’examen représentent une surcharge administrative très significative, ce qui occupe les collaborateurs pendant plusieurs semaines, voire plusieurs mois.
Pour ces mêmes entreprises, les délais en cas de débats avec l’administration sont très lourds, car ils représentent autant de mois à attendre avant de percevoir le remboursement de leur CIR. Ce point pèse lourdement sur les trésoreries les plus fragiles.
Nous imaginons dès lors un contrôle fiscal plus allégé et plus juste, car il « frappe » aujourd’hui les entreprises et leur CIR de façon aléatoire. Par exemple, nous proposons que le dossier complet (rapport administratif et scientifique) soit déposé en même temps que la déclaration (Cerfas) et que, si contrôle il y a, celui-ci intervienne au plus tard dans les douze mois maximum.
En effet, subir un contrôle fiscal plusieurs années après avoir déclaré son CIR est pénalisant. Premièrement, il peut y avoir eu un changement du niveau des exigences de l’administration fiscale, ou un changement de la jurisprudence, entre le moment où l’entreprise a déclaré son CIR et le moment où elle est contrôlée. Deuxièmement, si les chercheurs en charge de la réalisation du projet à l’époque ne travaillent plus dans l’entreprise, les éventuels échanges avec l’expert mandaté seront plus compliqués. Enfin, l’éligibilité sur le plan technique d’un projet repose sur l’appréciation d’un état de l’art et de verrous technologiques, qui peut être difficile plusieurs années plus tard dans la mesure où leurs thématiques évoluent rapidement.

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Le 18 Juillet dernier s’est tenue la séance inaugurale du Conseil de l’Innovation. Initié par le Gouvernement, son ambition est d’encourager l’innovation de rupture en France, de simplifier les dispositifs publics d’aide à l’innovation et d’accélérer la croissance des entreprises du territoire grâce au moteur de l’innovation. L’attribution de ces missions s’inscrit dans un objectif global à long terme : celui de placer la France en tant que moteur mondial de l’innovation de rupture. Nous vous présentons en détail le rôle et le champ d’intervention de cette nouvelle entité.

Le Conseil de l’Innovation : fonctionnement, moyens, enjeux

À l’heure actuelle, la France consacre environ 2,5% de son PIB à la R&D, la plaçant à la 7ème place mondiale des pays les plus actifs en la matière. Cette compétitivité est renforcée par des institutions de renommée mondiale, tels que le CNRS, le CEA, ou encore l’Institut Pasteur. De plus, des initiatives gouvernementales, telles que le Fonds pour l’Innovation et l’Industrie qui a été lancé en Janvier 2018 et dont les liquidités atteignent les 10 milliards d’euros, ont vocation à capitaliser sur les atouts français.

C’est dans ce contexte global que s’inscrit l’action du Conseil de l’Innovation, dont la première priorité est de soutenir l’innovation de rupture afin de favoriser l’émergence des secteurs d’avenir à l’horizon 2020 et au-delà. Sa seconde priorité est de simplifier l’articulation des dispositifs publics d’aide à l’innovation.

Pour parvenir à la réalisation de ces missions, il a été convenu que le Conseil de l’Innovation se réunirait trois fois par an, durant les mois de Mars, Juillet et Novembre. Les personnalités qui le constituent ont été choisies parmi des références françaises pour leur action en faveur de l’innovation. Parmi les personnalités qui siègent au Conseil de l’Innovation on retrouve par exemple Benoît Potier, PDG d’Air Liquide.

Le rôle du Conseil de l’Innovation est de donner un avis consultatif sur la politique en faveur de l’innovation du gouvernement français, c’est-à-dire sur ses marges de rectification et d’amélioration. Autrement dit, le Conseil de l’Innovation ne bénéficie pas de prérogatives exécutives.

Le Conseil de l’Innovation : quels impacts sur le Crédit Impôt Recherche ?

Pour inaugurer la première séance de son Conseil de l’Innovation, le gouvernement, par le biais du Ministère de la Recherche, a publié un rapport d’une trentaine de page, dans lequel il présente les missions attribuées au Conseil de l’Innovation. Il en profite également pour rappeler son ambition concernant le Crédit Impôt Recherche.

Il précise ainsi sa volonté de poursuivre son soutien à l’innovation et à la R&D, pour lesquels ses efforts financiers ont crû ces dernières années. Ainsi, il indique que le Crédit Impôt Recherche représente deux tiers de son enveloppe budgétaire, avec 6,7 milliards d’euros de crédits octroyés l’année dernière. Dans son rapport, le gouvernement rappelle également que ce dispositif est principalement destiné aux PME et start-ups françaises, qui représentent 91% des 15 600 entreprises qui ont bénéficié du CIR en 2015.

Parmi les missions attribuées au Conseil de l’Innovation, on retrouve la simplification de l’éventail des dispositifs français de soutien à la R&D, parmi lesquels le Crédit Impôt Recherche. Les recommandations à venir du Conseil de l’Innovation sur la simplification du CIR, qui a régulièrement été accusé d’être trop complexe, sont donc dans notre ligne de mire.

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Innovatech Conseil propose gratuitement l’accès à son outil professionnel, CIRexpert, pour la gestion simplifiée et sécurisée du CIR/CII/JEI. Innovatech Conseil s’est engagé, tout comme le Conseil de l’Innovation, à simplifier le Crédit Impôt Recherche pour toutes les entreprises éligibles. Pour en savoir plus, n’hésitez pas à nous contacter. Rejoignez notre communauté de professionnel sur LinkedIn pour suivre notre actualité.

La levée de fonds, pour une start-up ou une entreprise innovante, représente un passage à la fois délicat et quasi-systématique pour l’entrepreneur qui désire donner de l’ampleur à son projet. Tout comme la rédaction et la défense de votre Business Plan, qui peuvent s’avérer complexes, l’étape de la levée de fonds requiert une certaine expertise. Nous vous livrons aujourd’hui nos 11 conseils pour réussir votre levée de fonds.

1. Maîtrisez l’exercice de la levée de fonds

Tout d’abord, vous devez savoir qu’une levée de fonds correspond à une opération financière par laquelle, l’entreprise fait appel à des investisseurs (autre qu’un organisme bancaire) pour obtenir un financement en échange d’une prise de participation.
Seules les SA (Société Anonyme) et les SAS (Société par Actions Simplifiée) peuvent prétendre à la levée de fonds, car leur forme juridique est la plus adaptée. Les SARL (Société à Responsabilité Limitée), ne sont pas adaptées à la levée de fonds dans la mesure où elles ne peuvent disposer que d’un nombre d’actionnaires restreint et que sa forme juridique la limite pour répondre aux besoins d’une augmentation de capital de ce type.

2. Anticipez votre besoin de financement

En règle générale, une levée de fonds dure de 4 à 15 mois, entre la rédaction du Business Plan, la recherche d’investisseurs, la phase de négociation, etc. Ce délai requiert une anticipation pour que vous puissiez le prévoir dans votre trésorerie. De plus, cette anticipation vous permettra de disposer de suffisamment de temps devant vous pour ne pas mener votre levée de fonds à la hâte et donc pour choisir l’investisseur idéal, ainsi que de ne pas se retrouver dans une situation de trésorerie très critique

3. Identifiez la nature de vos besoins

Pour identifier objectivement vos besoins en financement, vous devez mener une analyse approfondie de votre société (cette analyse débute généralement à la rédaction de votre Business Plan). Cette analyse portera sur le stade de développement de votre projet, la phase de développement (R&D et/ou commerciale), le niveau de chiffre d’affaires et les prévisions financières liées à votre projet, le point mort, etc. Ces informations vous aideront à déterminer le montant dont vous aurez besoin pour votre levée de fonds.
Une levée de fonds, c’est bien. Mais souvent, le besoin d’une levée de fonds s’inscrit dans une stratégie de développement à long terme. Votre entreprise, à travers sa recherche de financement, aura certainement besoin d’un accompagnement dans son projet, qu’il s’agisse d’un besoin en expertise industrielle, en recherche de débouchés commerciaux, en restructuration, etc.

4. Connaissez les solutions d’aide existantes

Il existe un certain nombreux d’acteurs qui peuvent intervenir dans votre besoin de financement et vous accompagner dans votre levée de fonds :

  • Business Angels
  • Banques privées ou publique (Bpifrance)
  • Fonds d’investissements privés
  • Dispositif France Investissement
  • Apporteurs d’affaires (leveur de fonds)
  • Mais aussi, cabinets de Relations Publiques, incubateurs, services de région, sociétés de conseil en financement de l’innovation (telles qu’Innovatech Conseil), etc

5. Protégez les informations stratégiques de votre entreprise

Pour mener à bien votre levée de fonds, il est primordial que vous protégiez à minima les informations stratégiques de votre entreprise. Pour cela, vous pouvez faire signer à vos investisseurs potentiels un accord de confidentialité, qui vous protège juridiquement en cas de divulgation d’informations sensibles.

6. Aidez-vous si besoin d’un apporteur d’affaires (leveur de fonds)

L’apporteur d’affaires est un professionnel de la levée de fonds qui peut vous aider dans le financement de votre projet innovant. Son expertise et ses conseils vous permettront un gain de temps considérable. L’apporteur d’affaires possède une compétence certaine pour éviter les erreurs graves, pour bien calibrer la levée de fonds et identifier le ou les types d’investisseurs adaptés. Il dispose également d’un carnet d’adresses d’investisseurs qui vous permettra d’identifier avec aisance le partenaire le plus approprié à votre projet. En règle générale, il est rémunéré par une commission de succès (il ne reçoit sa rémunération que si la levée de fonds aboutit) qui correspond à un pourcentage de la sommée levée (entre 1 et 5% en fonction de son montant). Parfois, il faut ajouter des frais fixes à cette commission, les retainer fees. Un bon apporteur d’affaires devra sélectionner l’investisseur non pas en fonction du montant de la levée de fonds, mais selon l’intérêt de votre entreprise.

7. Comprenez les motivations d’un investisseur

L’investisseur n’est pas une âme charitable qui n’attend aucune contrepartie, son action peut revêtir différents objectifs :

  • Chercher à effectuer une plus-value à moyen ou long terme
  • Prendre une participation majoritaire ou minoritaire dans votre entreprise
  • S’impliquer dans votre conseil d’administration ou de surveillance (droit de vote, droit de véto, etc)

Vous devez garder à l’esprit qu’un investisseur aura des attentes vis-à-vis de votre projet et qu’il voudra maximiser la plus-value liée à son investissement.

8. Renseignez-vous sur vos investisseurs potentiels

Lors de votre prospection pour trouver un investisseur et ainsi financer votre levée de fonds, vous ne devez pas négliger de vous renseigner sur l’identité de celui-ci afin d’éviter les mauvaises surprises. Détaillez l’historique de son activité, son expérience, ses résultats financiers et les performances déjà réalisées, sa connaissance du « métier » de financeur et de votre secteur d’activité, etc.

9. Préparez-vous aux multiples échanges

Votre premier contact avec l’investisseur potentiel consistera à la due diligence. Durant cette phase, l’investisseur va analyser les différents aspects (stratégique, commercial, comptable, juridique, etc) de votre projet grâce à votre Business Plan. Au travers de la due diligence, l’investisseur va mesurer le risque pris et la rentabilité possible qu’il pourra tirer de son investissement. Si le projet l’intéresse, il pourra demander à rencontrer vos principaux clients ou vos fournisseurs, afin de compléter sa compréhension globale. Durant cette phase de prospection, vous devez être réactif à ses demandes d’information et ne pas hésiter à informer l’investisseur en cas de changement de situation (nouveau client, CA en hausse ou en baisse, etc).

10. Sachez valoriser votre entreprise et son projet

Afin de mener à bien les négociations et de convaincre votre potentiel investisseur, il vous sera obligatoire de valoriser votre entreprise et son projet avec réalisme. La valorisation correspond à une évaluation financière de la valeur de ces derniers.
La valorisation est un savant mélange d’expérience et de connaissances de votre marché, notamment des levées de fonds déjà faites par vos concurrents ou votre entreprise par le passé.
Le niveau d’avancement de votre projet innovant et l’atteinte de son marché est également impactant sur sa valorisation. Plus le marché est loin, moins la valorisation est élevée et inversement, plus le marché est proche plus la valorisation est élevée. Un paramètre fondamental sur la ou les premières levées de fonds est le pourcentage de dilution souhaité.

11. Appuyez-vous sur votre Expert-Comptable, s’il maîtrise l’exercice

Dans le cadre de votre levée de fonds, l’interlocuteur principal sur lequel vous appuyer est sans conteste votre propre Expert-Comptable, s’il a une réelle expérience en la matière. Celui-ci dispose d’une vision objective de votre entreprise et de l’historique de son développement. Il partage avec vous la vision stratégique et les intérêts financiers et managériaux de votre entreprise et de son projet. Votre Expert-Comptable est l’interlocuteur désigné pour vous aider à maîtriser et protéger les informations stratégiques ainsi qu’à construire l’aspect financier de votre projet de levée de fonds (valorisation de votre entreprise, prévisions comptables, etc). Sa connaissance du monde de la finance d’entreprise lui permet de vous apporter une aide solide pour choisir le bon investisseur.

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Comment rédiger mon Business Plan afin de convaincre les investisseurs de l’intérêt de mon projet innovant ? Telle est la question que se posent de nombreux porteurs de projets et chefs d’entreprises innovantes au moment de se lancer dans la rédaction de l’incontournable Business Plan.

Nous vous donnions nos conseils pour réussir la transformation de votre produit innovant en business rentable. Or, la première étape pour lancer son produit innovant, est bien la rédaction d’un Business Plan. Dans le cas de la création d’une start-up ou d’une entreprise innovante, le Business Plan est un document rédigé par le porteur de projet dans le but de faire état de la stratégie prévisionnelle ainsi que des objectifs financiers. Il s’adresse alors principalement aux éventuels investisseurs (banquiers, Business Angels, etc.) et son objectif reste avant tout de les convaincre.

Nous revenons pour vous sur les 6 aspects incontournables pour rédiger et défendre le Business Plan de votre start-up ou de votre entreprise innovante.

1. Les trois règles d’or du Business Plan

Tout d’abord, un Business Plan clair et efficace doit être :

  • Compréhensible, même par des non-initiés (pas de vocabulaire technique)
  • Complet, afin de présenter tous les aspects du projet (commercial, technique, financier, juridique, etc.)
  • Et enfin, Réaliste, en phase avec la conjoncture actuelle (ni trop optimiste, ni trop pessimiste)

2. Une présentation claire et efficace de votre projet

L’élément incontournable de tout bon Business Plan est bien le descriptif détaillé du projet, avec une présentation de tous les aspects de celui-ci :

  • L’idée/concept, avec les objectifs stratégiques et commerciaux rattachés
  • Le produit/service qui sera commercialisé
  • Le ou les porteur(s) de projet, leurs parcours et leurs compétences
  • Le marché visé, associé à une éventuelle étude de marché mettant en lumière la segmentation des clients potentiels et les tarifs applicables
  • La concurrence directe et indirecte, avec une étude approfondie des menaces et opportunités de cet environnement concurrentiel
  • La stratégie à long-terme, à savoir la stratégie marketing et commerciale, le plan de R&D, de production, de communication, etc.
  • L’aspect juridique, avec le statut de l’entreprise, une étude de la réglementation, les brevets déposés qui touchent à l’activité de l’entreprise, etc.
  • Les acteurs qui vont jouer un rôle dans le projet : actionnaires, salariés, investisseurs déjà identifiés, collaborateurs et partenaires, etc.
  • Le planning du projet
  • La somme que l’on souhaite obtenir, avec une justification de son montant, des dépenses qui seront engagées, etc.

3. La partie financière de votre Business Plan : présenter des chiffres réalistes

D’autre part, votre Business Plan ne saura convaincre un investisseur s’il ne fait pas mention de l’aspect financier de votre projet. Pour cela, vous devez intégrer :

  • Trois à cinq comptes de résultats prévisionnels
  • Un bilan prévisionnel
  • Un plan de financement
  • Un plan de trésorerie

Ces documents, qui doivent être réalistes compte tenu du projet, ne doivent être ni trop optimistes ni trop pessimistes. Leur objectif est de présenter l’aspect financier du projet à court, moyen et long terme, le plus fidèlement possible.

Les porteurs de projets sont souvent très optimistes au sujet de leur projet. Un manque de réalisme qui peut être un frein pour un investisseur. Quel que soit le chiffre d’affaire que vous pensez atteindre, diminuez-le de 10 à 20%, vous n’en serez que plus rationnel.

Nous vous conseillons donc de réaliser plusieurs prévisions financières dans votre Business Plan. Prévoyez ainsi différents scénarios, du plus optimiste (scénario idéal) au plus pessimiste (scénario catastrophe, en montrant que même avec le pire scénario, votre projet est susceptible de dégager des revenus.

4. Tout se joue dès l’Executive Summary

L’Executive Summary, le résumé pour les dirigeants, est un document d’une ou deux pages qui synthétise votre Business Plan. Ce dernier peut souvent dépasser la centaine de pages, voilà pourquoi il est nécessaire de rédiger un Executive Summary synthétique et pertinent.

L’Executive Summary doit contenir les points forts du projet et permettre de s’en faire une idée globale en un coup d’œil. Il vise à donner envie à l’investisseur d’en savoir plus et de s’intéresser plus en détail au contenu du Business Plan. Pour cela, vous devez brièvement présenter :

  • Le produit/service commercialisé
  • Les arguments et objectifs commerciaux
  • Le marché et la concurrence
  • Les principaux éléments financiers (prix, chiffre d’affaires escompté, rentabilité, montant d’investissement recherché)

5. Le projet innovant repose aussi … sur le porteur de projet

Lors d’une présentation orale de votre Business Plan, vous, en tant que jeune startupeur ou dirigeant de l’entreprise, serez au centre des attentions. Votre personnalité sera directement jugée par l’auditoire, composé des éventuels investisseurs.

Durant cet exercice, vous devrez donc montrer votre esprit de leadership, votre capacité d’adaptation, votre motivation et votre ambition à vous surpasser, ainsi que vos compétences pour mener à bien le projet.

6. Votre pitch pour défendre le Business Plan

En vue d’une présentation orale, vous devez vous informer sur votre auditoire (parcours, position dans la prise de décision, etc.), ainsi qu’anticiper les questions éventuelles pour développer un argumentaire solide et adapté.

Les présentations orales peuvent être nombreuses avant de trouver un investisseur, (5, 10, 20 rendez-vous voire plus !), vous devez donc préparer un pitch récurrent qui pourra être adapté en fonction de la situation. De plus, n’oubliez pas que vous pouvez croiser un investisseur n’importe où et à n’importe quel moment. Pour vous préparer à cette éventualité, vous devez avoir trois types de pitchs toujours prêts :

  • Un pitch d’une minute ou moins, constitué de phrases d’accroche qui permettent d’éveiller la curiosité de votre interlocuteur
  • Un pitch de 5 minutes, considéré comme votre elevator pitch (ainsi dénommé parce qu’il doit pouvoir se faire à un potentiel investisseur rencontré par hasard … dans un ascenseur), qui met en avant les points forts de votre projet, ce qui le distingue de la concurrence et qui convaincs l’interlocuteur de l’intérêt de votre projet.
  • Un pitch de 15 à 20 minutes, type Présentation Power Point, qui comprend les détails importants de votre projet identifiés dans le Business Plan

Les présentations peuvent se multiplier, selon l’intérêt manifesté et la complexité du sujet, elles seront alors plus ciblées afin d’approfondir la compréhension du dossier jusqu’à la décision finale.

En savoir plus ?

Vous êtes le dirigeant d’une start-up ou d’une entreprise innovante et vous vous êtes lancés dans la rédaction du Business Plan de votre projet innovant ? N’hésitez pas à nous contacter pour obtenir l’avis de nos experts et être accompagné dans la recherche de financements. Vous pouvez aussi rejoindre notre communauté de professionnels sur LinkedIn pour obtenir tous les bons conseils !

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Les start-ups et Jeunes Entreprises Innovantes, lorsque leur activité commence à prendre une certaine ampleur, sont souvent confrontées à un problème persistant : comment alimenter leurs besoins en financement ? Le crowfunding pourrait être une solution de financement alternative idéale ! En effet, nous sommes dans une époque où les investisseurs privés se font rares, et où il est de plus en plus difficile de trouver un financement. De nombreuses TPE et PME françaises y ont recours pour développer leurs projets, après s’être vu refuser un crédit par les établissements bancaires traditionnels.

 

Le principe du crowfunding

Lancé il y a 15 ans aux Etats-Unis, le crowdfunding est un système de financement participatif, proposé par certaines plates-formes spécialisées et agréées sur Internet, qui fait appel à l’épargne de contribuables de type « Monsieur et Madame Tout-le-monde ». Ces derniers peuvent en effet investir les sommes qu’ils souhaitent, dans des projets et/ou structures qui leur tiennent à cœur. En contrepartie, ils touchent des intérêts, souvent plus avantageux que ceux d’un livret A classique.
Véritable phénomène économique, le crowdfunding connaît aujourd’hui un essor fulgurant en France. Plus de 296,8 millions d’euros de fonds ont en effet été récoltés dans l’Hexagone en 2015, grâce à ce nouveau procédé. Un chiffre qui a quasiment doublé par rapport à 2014. Grâce aux dons et aux prêts des particuliers, des milliers de projets ont ainsi pu voir le jour.
Au départ, le Crowdfunding avait pour but de permettre aux artistes et porteurs d’idées originales de recueillir des fonds, auprès des particuliers, afin de développer leurs concepts. Le constat initial étai qu’ils ne parvenaient pas à convaincre les banques de leur octroyer un crédit. Mais face au succès rencontré par ce système, les entreprises traditionnelles ont perçu un nouveau moyen de recruter des investisseurs privés, avec beaucoup moins de contraintes qu’un crédit. Aujourd’hui, elles représentent d’ailleurs la grande majorité des porteurs de projets.

 

Les limites du système

Le Crowdfunding peut aujourd’hui aider les jeunes entreprises innovantes et les start-up rencontrant des difficultés de financement à obtenir des fonds. Toutefois, le système comporte des limites. En effet, tous les projets ne sont pas susceptibles de déclencher l’enthousiasme des foules, notamment quand ils se révèlent très scientifiques et très techniques, ou trop complexes. Les investisseurs qui sont susceptibles de participer au crowfunding ont besoin de comprendre de façon concrète dans quels projets ils engagent leur argent et quel serait leur intérêt futur. La dimension affective et l’aspect créatif tiennent également une place importante. C’est pourquoi il reste primordial de présenter, sur ce type de plates-formes, chaque projet de manière intelligible et ludique. Mais ce n’est pas toujours évident pour les entreprises qui se lancent dans l’aventure. L’expérience du crowfunding est en effet une compétence qui s’acquiert !

 

En savoir plus ?

L’équipe d’Innovatech Conseil accompagne les Jeunes Entreprises Innovantes et les start-up ayant obtenu des fonds grâce au crowdfunding. Celles-ci peuvent solliciter les services d’Innovatech, afin de savoir comment procéder pour être en règle avec les administrations fiscales avec ce type de financement. Les JEI et start-up n’ayant pas eu recours au crowdfunding ou pour lesquelles ce système n’a pas fonctionné, peuvent trouver d’autres sources de financements grâce à l’expertise des professionnels d’Innovatech Conseil. Pour cela, il suffit de prendre contact avec nous.

 

Le Crédit Impôt Recherche (CIR) est un dispositif dont le succès a cru considérablement ces dernières années. En 2016, 22 000 entreprises établissaient une demande de CIR, pour une enveloppe totale de 6 milliards d’euros. Le nombre de déclarant a connu une croissance exponentielle depuis la réforme de 2008 qui a rendu le dispositif plus simple et plus attractif. À titre d’exemple, en 2007, le nombre de déclarants était d’environ 10 000.
Face à cet engouement pour le dispositif, l’administration fiscale a de plus en plus de mal à traiter les dossiers dans les temps. En parallèle, de nombreuses entreprises déclarantes rencontrent des difficultés à faire régulariser leurs droits. Dans ce contexte, les délais de remboursement du CIR se rallongent, et les entreprises patientent pendant des mois, voire des années.
Dans ce contexte, Innovatech Conseil décrypte pour vous un phénomène nouveau : celui d’acteurs qui se repositionnent et se spécialisent désormais dans le financement du CIR.

 

Le financement du CIR, de quoi s’agit-il ?

Pour pallier les délais de latence, il existe des acteurs bancaires qui proposent désormais de financer le montant du CIR en attente de remboursement. Le financement du CIR est un dispositif de plus en plus utilisé et demandé par les entreprises à fort potentiel de développement telles que les start-up, qui ont des besoins importants en trésorerie.
Son principe général est que l’organisme bancaire va avancer les fonds relatifs au CIR de l’année antérieure (année N-1), que l’entreprise éligible est censée percevoir. Cela permet à l’entreprise de ne pas être affectée par les délais de remboursement quant à son développement et à l’avancement du projet de R&D. Ce principe ne doit pas être confondu avec le préfinancement du CIR, qui correspond au financement du CIR de l’année en cours pour laquelle la déclaration ne sera établie que l’année suivante.
Si vous déclarez du CIR et que vous souhaiter éviter une situation financière délicate, nous vous conseillons donc de contacter votre banque au plus tôt.

 

Financement du CIR : délais, coûts … vraiment intéressant ?

Pour une entreprise qui en fait la demande auprès de son organisme bancaire, les délais d’obtention du financement du CIR sont rapides une fois que le dossier est complet ; du moins, bien plus rapide que ne le sont les délais de l’administration fiscale (un à trois mois pour obtenir un financement du CIR, contre des mois, parfois des années, pour obtenir le remboursement du CIR par l’administration fiscale) .
Ces délais d’obtention dépendent cependant du montant du CIR, qui va déterminer le niveau de décision du dossier. Le financement du CIR fait l’objet d’un contrat entre l’entreprise et l’organisme bancaire, dont la durée contractuelle dépendra du moment où le contrat est souscrit. En général, la date d’échéance correspond à la fin du mois d’Août de l’année en cours.
Toutefois, le financement du CIR n’est pas anodin, ni sans coût. En règle générale, les banques vont avancer une enveloppe correspondant à 80% du CIR de l’année N-1, auxquels s’ajoutent des frais de dossier correspondant à 1% du montant. Bien entendu, sur cette avance vont s’appliquer des taux d’intérêts, dont l’indice de référence est l’Euribor 3 mois (dont l’indice est proche de 0 actuellement), suppléés par une marge de 2,5 à 3 % selon les organismes.

 

En savoir plus ?

Si votre entreprise connaît des difficultés à percevoir le remboursement de son CIR ou bien que vous êtes intéressé par le financement du CIR, n’hésitez pas à nous contacter pour discuter avec l’un de nos experts et identifier la meilleure stratégie à adopter.

 

Pourquoi tant de start-up et entreprises innovantes échouent aux portes du succès, alors qu’elles tiennent entre leurs mains un produit innovant et révolutionnaire ? Comment réussir à transformer son innovation en une solution client finalisée, viable sur son marché et rentable pour celui qui la commercialise ? Comment construire une stratégie solide ? Comment identifier et capter la bonne clientèle ? Nous décryptons pour vous les enjeux et défis à relever pour transformer votre produit innovant en business rentable ! 

 

Qu’est ce qu’un produit innovant ?

Tout d’abord, il convient de différencier nouveau produit et produit innovant. Un nouveau produit est un ajout à l’état des connaissances à un moment donné, qu’elles soient internes à l’entreprise et/ou externes dans son environnement, c’est-à-dire son marché. Un produit nouveau n’est pas nécessairement innovant.
En revanche, on considère qu’un produit innovant correspond à une innovation technologique portant sur un de ses aspects déterminant. En général, l’innovation va soit offrir un avantage supplémentaire, soit répondre à un problème qui ne trouvait pas de solution.
Il convient donc de distinguer :

  • L’innovation incrémentale, qui est souvent une première étape dans le circuit de l’innovation et qui correspond à une amélioration plus ou moins élémentaire sur un produit existant. L’innovation incrémentale est un outil permettant aux entreprises de rester compétitives. À la fois accessible, peu risquée et modérément coûteuse, elle repose essentiellement sur les compétences internes de l’entreprise et sur son propre savoir-faire, qui sont donc déjà maîtrisés et mobilisés. L’innovation incrémentale permet de prolonger la durée de vie d’un produit en le faisant évoluer pour qu’il s’aligne sur l’offre de référence (ou la détermine), jusqu’à ce qu’une innovation de rupture apparaisse et révolutionne l’offre de référence.
  • L’innovation de rupture, qui correspond à un saut technologique important dans l’offre de référence allant à la remise en question de l’équilibre économique d’un marché. Sa particularité est qu’elle peut être réalisée par de nouveaux entrants sur le marché, n’ayant pas forcément une connaissance approfondie de l’état de l’art mais disposant d’une parfaite maîtrise de la nouvelle technologie. Certains secteurs sont particulièrement conditionnés par ces innovations de rupture. C’est surtout le cas pour les secteurs du numérique, où l’on assiste à des successions de cycles rapides conditionnés par une course à l’innovation, ce qui bouleverse les hiérarchies entre les acteurs.

 

Les enjeux de la commercialisation d’un produit innovant

De nombreuses entreprises sont amenées à lancer sur le marché des produits inadaptés. Elles sont en général confortées par leur implantation, leur longévité, la fidélité de leur clientèle, etc. Par exemple, lancer le produit tel qui a été développé, avec l’idée d’ajuster plus tard avec les retours des premiers clients. Certes, prendre en compte les remarques de sa clientèle est idéal pour susciter son implication. Cependant, il mieux vaut développer le produit autour des retours de clients participant directement à la phase d’élaboration (par exemple grâce à un système de bêta-testeurs).
Les entreprises ignorent bien souvent les impacts négatifs pouvant découler d’un lancement raté : perte de crédibilité, démotivation des équipes, et surtout, perte des investissements déployés, qu’il s’agisse de temps, d’énergie ou d’argent.
Dans cette course à l’innovation, certains acteurs peuvent être tentés de précipiter le lancement de certains produits. Souvent, au détriment d’une stratégie business solide …
On constate que la confrontation entre les exigences du marché et les caractéristiques du produit innovant intervient trop tardivement dans son élaboration. Or, les étapes entre la R&D pure et la mise sur le marché sont primordiales pour construire une stratégie solide.
Voici quelques erreurs commises fréquemment par les entreprises, qui font échouer le lancement du produit innovant :

  • Le manque de connaissance de la clientèle cible, lorsqu’il conduit à développer le produit innovant en ignorant certaines attentes primordiales de la clientèle et/ou en développant certaines caractéristiques inutiles
  • Une communication imprudente, sans avoir pris de précaution sur la protection de la propriété intellectuelle
  • Le lancement d’un « bout de solution » ou d’une solution inadaptée, surtout lorsque le produit est présenté comme une solution complète
  • Le fait de survendre son produit, notamment en lui prêtant des qualités qu’il n’a pas ou pas encore
  • L’inadéquation du lancement d’un produit par rapport à la maturité de son marché : malheureusement, le timing est parfois le seul élément précipitant l’échec du lancement d’un produit !
  • La conquête d’un marché trop restrictif ou trop fermé à l’entrée d’un nouvel acteur
  • La vente opportuniste, qui ne s’inscrit pas dans une réelle stratégie à long terme

 

Les défis liés à la commercialisation d’un produit innovation

Dans le lancement d’un produit innovant, plusieurs aspects sont à prendre en compte. Voici un récapitulatif des principaux leviers d’action :

leviers action commercialisation produit innovant
Il faut être particulièrement vigilant sur la compréhension du produit par le client, par rapport à son utilité et sa manière d’être utilisé. La communication doit être claire et suffisamment informative, en gardant à l’esprit que ce qui est évident pour celui qui commercialise un produit est loin de l’être pour celui qui l’achète. Le risque pour une entreprise est de penser que, parce que le produit est unique, il se suffira à lui seul et que l’utilisateur saisira automatique sa valeur ajoutée.
Enfin, dans le cas d’une innovation de rupture, il faut savoir que bien souvent, le marché n’existe pas réellement. L’enjeu est donc d’identifier précisément le marché potentiel.

 

Les besoins de la clientèle ciblée

Un produit innovant est rarement optimisé pour correspondre aux lois d’un marché existant. Bien souvent, les bénéfices offerts par une innovation n’apparaissent réellement que lorsque le marché dans lequel elle est insérée ne change sous son influence.
De plus, la taille du marché est un facteur conditionnant l’aisance avec laquelle les utilisateurs potentiels pourront adopter le produit innovant. Dans un marché de masse, les clients, habitués à une offre abondante, auront souvent des exigences supérieures, notamment en matière de garanties techniques, de services associés, de fonctionnalités, etc.
Dans un marché de niche, où il y a moins de références et de produits comparatifs, les clients attendent d’un produit sa singularité plutôt que sa conformité à l’offre de référence.
Dans le Modèle de diffusion d’une innovation, la clientèle est divisée en cinq groupes, formant des segments, selon Geofrrey Moore. Voici une illustration de ce modèle :
Modèle de diffusion d'un produit innovant de Geoffrey Moore
En B to B comme en B to C, les innovants et les adoptants précoces forment la catégorie des primo-adoptants. C’est à ceux-ci qu’il faut penser en priorité, car ils seront les premiers utilisateurs du produit innovant. Ces derniers recherchent l’innovation pure et sont prêts à payer plus, à assumer d’éventuels risques et à suivre les améliorations et modifications. La conquête des primo-adoptants doit faire l’objet d’une stratégie solide car ceux-ci seront amenés à devenir des défenseurs du produit innovant. En effet, au travers de forums, de blogs, d’avis sur des sites dédiés, ils participeront à la réputation virtuelle du produit, ce qui précipitera son succès … ou son échec.
Cependant, un succès dans un marché de niche, ou auprès des primo-adoptants, ne garantit pas un succès dans un marché de masse. Cette étape est représentée par le gouffre, dont le passage est un vrai défi pour l’entreprise innovante. Il représente la séparation entre les utilisateurs « facile à convaincre » et le reste de la clientèle potentielle. Le lancement de nombreux produits innovants échoue au passage de cette étape. La construction de la stratégie de lancement se doit donc de prendre en compte cette étape délicate.

 

En savoir plus ?

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En France, les jeunes entreprises qui souhaitent développer leur activité rencontrent des difficultés croissante à trouver des fonds. La morosité de la conjoncture économique et l’imprévisibilité de la politiques monétaire freinent les mécanismes de création de richesse, ce qui favorise la frilosité des investisseurs à l’échelle nationale.

Néanmoins, dans des pays qui connaissent une croissance importante, tels que la Chine, les entreprises innovantes représentent une opportunité d’investissement certaine. Cependant, à trop dépendre de l’investissement étranger, les risques pour notre économie réelle ne sont pas négligeables.

LA CHINE EN PLEIN ESSOR

Ces prochaines années, la Chine pourrait bien devenir le plus important fournisseur de capitaux, passant du statut d’« usine du monde » à investisseur planétaire. Début 2016, le gouvernement chinois a en effet fait savoir qu’il mobiliserait des fonds de capital-risque d’un montant total de 6,5 milliards de dollars, à destination des start-up d’industries naissantes. Cette annonce s’avère particulièrement opportune pour les JEI françaises, qui rencontrent toujours des difficultés à trouver des financements privés et à obtenir un crédit bancaire ou une levée de fonds.

Le montant avancé par la Chine est colossal, en particulier quand on sait qu’en 2013, la valeur du capital-risque pour l’ensemble de l’Europe s’élevait à 5 milliards d’euros et le financement providentiel à 6 milliards d’euros. L’Empire du milieu représente donc une nouvelle source importante de financement pour les entreprises françaises, qui ne parviennent pas à trouver des fonds pour se lancer ou se développer. Mais cette opportunité constitue également une menace pour l’Union européenne, qui peut voir ses start-up les plus prometteuses fuir à l’étranger.

LES RISQUES LIÉS À L’ARRIVÉE MASSIVE DE CAPITAUX CHINOIS

En France, certains dispositifs fiscaux avantageux, comme le Crédit d’Impôt Recherche, le Crédit d’Impôt Innovation ou encore le statut JEI, apportent une aide intéressante aux start-up. Mais à ce jour, ils ne sont pas suffisants pour permettre à ces structures de se lancer, de se développer comme elles le voudraient, et de subsister. Le manque de financements et de capitaux, en France et en Europe, pousse certaines start-up à s’implanter à l’étranger. Ce phénomène devrait s’accentuer dans les prochaines années, en particulier avec l’arrivée de gros investisseurs comme la Chine.

Le risque, à long terme, c’est de voir fuir les start-up européennes les plus innovantes, au profit de pays comme la Chine, qui gagneront alors en compétitivité, au détriment du vieux continent. Cela a été le cas pour les États-Unis ces dernières années : beaucoup de jeunes pousses françaises s’y sont installées pour poursuivre leur développement car elles périclitaient dans l’Hexagone. Or, l’innovation est essentielle pour permettre à un pays d’être productif. À long terme, un tel phénomène pourrait peser très défavorablement sur l’économie française.

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